一切不已結果為導向的工作都是耍流氓。而對于我們做微商的來說,所有的努力只為了達成一個目的:出單。
做微商,可不是簡單被認為是“賣東西”,這只是對微商很片面的理解,我們賣貨的過程實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。
想出單,那就要去尋找出單的方法。推銷產品是有規律可循的,就像撥打電話號碼,次序是不能錯的。
良好的情緒管理(情商),是達至推銷成功的關鍵,積極的情緒是一種良好的狀態、是一種修養。
我們用低沉的情緒去和顧客聊天,那是浪費時間,甚至是失敗的開始。
那么我們怎么才能把情緒調整巔峰狀態呢?怎樣才能掌控這種狀態呢?
1)憂慮時,想到最壞情況
在人生中快樂是自找的,煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱,別人永遠也不可能給你煩惱。
因而當出現憂慮情緒時,勇敢面對,然后找出萬一失敗可能發生的最壞情況,并讓自己能夠接受。
2)煩惱時,知道安慰自我
人的痛苦與快樂,并不是由客觀環境的優劣決定的,而是由自己的心態,情緒決定的。安慰自我,找尋出口是很重要的。
3)沮喪時,可以引吭高歌
做微商,我們會經常遭到拒絕,而有些人遭受拒絕就情緒沮喪,其實大可不必,沒有經過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態會泯滅我們的希望。
1)共鳴
如果顧客過早地講產品或者下屬見到上級急于表現自己的才能,你說的越多,信賴感就越難建立。
此時要盡可能從與產品無關的事入手,說產品那是你的領域是你的專長,消費者心里是一種防備狀態,這時候,要從他熟知的事情入手,從鼓勵贊美開始。引導她多說。這就是共鳴。
你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成,人和人之間很愿意尋找同頻率。
2)節奏
作為優秀的營銷人員,跟消費者的動作節奏和語速越接近信賴感就越好建立。
做產品推銷,其中很重要的一點就是跟著消費者的節奏走,對方的節奏快、語速很快,我們交流的速度也要快;對方是個說話很慢或者打字很慢的人,你還很快,他就不知為什么感覺極不舒服,信賴感怎么也建立不起來。
同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。有些微商小伙伴滿嘴的專業術語,但請不要忘了,顧客不是行業專家。
信賴感建立起來后,你和對方都會感覺很舒服。這個時候,要通過提問來找到客戶的問題所在,也就是他要解決什么問題。
我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢?只有通過大量提問,才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個優秀的營銷人員會用80%的時間提問,只用20%的時間講解產品和回答問題。
實際上這個時候,你已經可以決定給客戶推銷哪一類產品了。你的解決方案針對性會很強,客戶會認為是為他量身定做的,他會和你一起評價方案的可行性,而放棄了對你的防備。
在這個過程中要不失時機的塑造你的產品價值,把你的品牌背景、企業文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的顧客,你的專業知識就有了用武之地,這個時候你說的話他很容易聽得進去的。
顧客下不了決心馬上掏錢,這個時候千萬不能去成交,否則消費者買后會反悔的。
我們要一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。
例如,你問:“還有什么需要考慮的嗎?”,他說:“我回去跟我愛人商量商量。”你就繼續問:“那您愛人會關心哪些問題。”他就會說,我愛人關心什么問題,那么再追問,一步一步追問下去?？咕茳c找準了,解除的方法自然就有了。
很多微商小伙伴,前面都做的很好,就是成交不了,其實這是我們的一種心理自我設限。
成交階段是你幫助消費者下決心的時候,但往往這個時候,很多人是不敢催促客戶成交的。一定要用催促性、限制性的提問,這是鐵定的規律。否則的話,你的流程要從頭來一遍。
進行封閉式提問:
比如“您是下午3點有時間,還是5點有時間”,在提問的時候已經給客戶限定了一個范圍。
限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例,你問客戶“您是今天買還是過兩天買呀?”這樣的提問雖然也是限制性提問,但這還不算很好的問題,應該問:“你是要這件紅色的還是黃色的?”這叫催促性的限制性提問。問完問題之后,你就千萬不要再說話了,眼睛看著他,等待……這時的關鍵就是問完之后別說話。
真正的售后服務是人們購買了商品或服務之后,我們對他的延續服務。也就是我們在客戶的使用過程中,為客戶提供的咨詢服務,成為客戶的顧問,解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩定客戶。
人的分享是本能的,一旦顧客確實認可了產品和服務,顧客是很愿意分享的。
客戶是通過轉介紹而滿足。這時候,他能積極地幫助你轉介紹,而且不圖回報,因為這是他心理極大的需求,有些微商小伙伴這時候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”,這個機會可能就丟失了。
轉介紹的力量非常大,就看我們怎么利用了,當一個客戶轉介紹成功的時候,你的銷售行為才算完成了,因為你滿足了客戶終極的需求。
這八招不但是每一個微商人都要牢牢掌握的,實際上每個人都應該懂得它的重要性,對工作對生活都會大有裨益,人的一生就是一個推銷自己、讓別人認可的一個過程。
