銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程.所以做銷售第一就是要了解客戶的真正需求，要滿足客戶的需求。



　　商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。
　　因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。

　　打個比方，客戶的目標(biāo)是買太陽眼鏡，有的是為了要耍酷；有的是怕陽光過強(qiáng)，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼鏡。
　　每個人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽眼鏡提供的耍酷的利益是無法滿足擔(dān)心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求。
　　那么，銷售不是什么？銷售不是一股腦的解說商品的功能。因為，你可能根本不知道：客戶的需求是什么？銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。客戶要是說不過你，他可以不買你的東西來贏你啊。
　　銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。若是東西因為便宜才能賣掉，那么，賣掉的原因可能是這個東西根本也不值太高的價錢，不是銷售的努力。如果你沒有便宜的東西能賣的時候呢，怎么辦呢？
　　銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品，因為客戶對你有好感，才會信任你所說的話，才會有成交。
　　說了這么多，今天主要想跟大家分享一下，在日常銷售過程中，會遇到的一些常見的問題，通過分析這些問題，我們可以得知一些客戶常見的心理，把握住這些，對于銷售成交，是有非常大的幫助的。
假設(shè)你剛在朋友圈發(fā)了一條有關(guān)護(hù)膚品的廣告。現(xiàn)在有人來咨詢了。

1、產(chǎn)品主要功效，是否真的可以祛痘or祛斑or祛疤？
　　在發(fā)出朋友圈，并且描述了產(chǎn)品的功效之后，有顧客來問，提出這樣的問題，說明他是有同樣的狀況的，看完廣告覺得非常心動，有這樣的意向來向你咨詢。這個時候就要把握好機(jī)會了。
我們賣貨的肯定都說產(chǎn)品是非常有效的，但是你傳遞出來的信息，不能是你跟他們說好，而是要通過別人的嘴來說，怎么來說呢，比如：“產(chǎn)品我自己有用過，并且也賣了很多套了哈，據(jù)使用過的朋友們反饋，效果真的是非常明顯的。”
　　首先說明自己有用過，因為用過感覺非常好，才有信心有底氣來賣這個產(chǎn)品，其次以別人對這款產(chǎn)品的贊美來講述功效。
　　這個時候就可以再來幾張用戶反饋截圖給他們看，加強(qiáng)鞏固信息。因為人會有一個羊群效應(yīng)，即從眾效應(yīng)。它是個人的觀念或行為由于真實的或想像的群體的影響或壓力，而向與多數(shù)人相一致的方向變化的現(xiàn)象。
　　就比如我們?nèi)コ燥垼械酿^子很少人，有的館子一直排長隊，大家一看都會認(rèn)為沒人的那家肯定是不好吃才沒人去，排隊的肯定味道不錯，事實上通常排隊嘗過，也就是那么回事。
話說回來，我們通過這樣的回答，來人為的制造一個多數(shù)人相一致的方向變化，那么跟你咨詢的顧客就會順著這個變化，不知不覺跟著大部隊，會覺得東西很好，從而促成成交。
2、多久可以看見效果？
　　功效性的產(chǎn)品，不管說原材料有多么好，產(chǎn)品通過多少檢測，最終的指向，還是它的功效。而功效這種東西，買家在意的就是見效時間。最終人們都喜歡以見效時間作為評判一個產(chǎn)品的好壞。
　　但是要明白，任何能夠快速見效的護(hù)膚品、減肥產(chǎn)品，里面必然是添加了違規(guī)的重金屬、激素或者促進(jìn)腹瀉的成分。
　　這個時候你需要展現(xiàn)你的專業(yè)性，人有一種崇拜心理，你在某一方面能夠表現(xiàn)的專業(yè)且命中要害，他對你的信任度會大幅提升，對于成交轉(zhuǎn)化是非常有利的。
　　在這種時候我們通常不建議去說例如“立即見效”，“幾天內(nèi)見效”這樣承諾性太強(qiáng)的東西。在銷售過程中，一定要記住，不要輕易給客人任何承諾。
　　這些承諾除非是你完全可以做到并且不會影響到你和你的客戶的，例如送小樣，賣鞋子的答應(yīng)不影響二次銷售的情況下可以退換等。承諾功效見效時間，在你承諾的期間客戶如果沒有達(dá)到相應(yīng)的效果這個時候你的境地就會非常尷尬。
　　最合理的，問到功效方面的問題，可以先跟他解釋一下肌膚或者身體的運(yùn)轉(zhuǎn)流程。以護(hù)膚為例，在問到見效時間的時候，我們前面已經(jīng)講過，不用急于去強(qiáng)調(diào)多久會見效。
　　可以先跟客人說一下，我們的產(chǎn)品呢，是不含激素以及違禁的成分的，溫和安全，人體皮膚自身有一個代謝周期，一般都是28天，如果年齡超過25歲，那么代謝周期就是超過幾天，就在28的基礎(chǔ)上加幾天。在這個周期內(nèi)，都會發(fā)現(xiàn)皮膚越來越好，從內(nèi)而外配合人體進(jìn)行正常的調(diào)理。再配合一些客戶的反饋，說明你的說法是有依據(jù)的，并且大部分人都在這個期限內(nèi)看見了想要的效果。
就算后面有客人來反饋說效果不明顯，也可以用這套理論，因為每個人的膚質(zhì)啊，對產(chǎn)品的適應(yīng)性不同啊這些因素，導(dǎo)致見效緩慢。但是堅持下去都可以達(dá)到理想中的效果的哦。
3、間隔多久使用一次呢or凈含量是多少，沒有大瓶一點的嗎or產(chǎn)品可以使用多長時間？
　　這3個問題表面上看起來問的是不同的方面，實際上買家此時心里關(guān)注的是產(chǎn)品的性價比。
　　在他得知產(chǎn)品的價格之后，再來問你容量、使用間隔、使用時長，實際上是潛意識的在心里計算性價比了。
　　如果產(chǎn)品是洗發(fā)水的話，回答應(yīng)該從以下幾個方面給客戶一個心理暗示：
　　① xx的專業(yè)性，別的普通洗發(fā)水不具有。
　　② 有非常有效的xxxxx成分。
　　③ 平均到每天的價格不超過2塊錢，和理發(fā)店相比非常劃算。
　　在聊天的過程中可以適當(dāng)?shù)脑侔l(fā)一些使用后的效果圖，加強(qiáng)它在買家對它功效的直觀印象。我們要善于把劣勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢，再利用這些優(yōu)勢返回去打擊客戶關(guān)心的這些問題，直擊軟肋，這樣轉(zhuǎn)化的成功率就會大大增加。
4、使用之后會不會有過敏or長痘的問題呢？
　　這個問題其實是買家對于產(chǎn)品質(zhì)量的不確定。也許他之前并沒有接觸或者聽說過這個品牌，只是由于你的產(chǎn)品文案或圖片有某一方面吸引到他，可能是功效可能是其他。
　　這個時候要從幾個方面來說，首先先把產(chǎn)品的質(zhì)檢報告發(fā)給買家看一看，表明沒有任何刺激性物質(zhì)，質(zhì)量肯定過關(guān)。
　　再告訴他，過敏與否其實與自身的膚質(zhì)相關(guān)，再大牌的護(hù)膚品，也不可能保證100%的人都適用，但是我們的產(chǎn)品，出售了這么多，還沒有接到過過敏的反饋哦，反倒是用了之后皮膚or發(fā)質(zhì)or其他變好的還相當(dāng)多呢。

5、這個產(chǎn)品可不可以和別的搭配使用？
　　問這樣問題的客人，一般分為以下兩種。一是習(xí)慣性使用同一品牌一整套產(chǎn)品的人；另外一種是單支購買各種品牌混用的。
　　具體是哪一類的人，在聊天的過程中可以問一問，慣用成套的還是一般都單支購買。有些客人可能會直接說，我都是整套用的，你這個加進(jìn)來會不會有沖突。遇到這兩種情況分辨清屬性的情況下，面對不同的人就要講不同的話了：
-----慣用成套的。
　　一般被柜臺小姐洗腦洗的比較厲害，相信成套使用更好。遇到這樣的客人，不要去反駁他，順著他的話說，成套使用確實非常不錯，成分相近，對肌膚/頭發(fā)的吸收非常有利；
　　但是您可能不知道，長期使用同一種類的護(hù)膚品/洗發(fā)水/牙膏，容易產(chǎn)生依賴，并且有耐受性，就像長期食用同一種食物，不能獲得完全的營養(yǎng)一樣。即便是再好的產(chǎn)品也不會將功效發(fā)揮到極致。
適時選擇更換不同品牌的護(hù)膚品，對肌膚/頭發(fā)/口腔嘗嘗新，才能讓肌膚的新陳代謝和吸收功效更好。
　　不過換品牌使用，千萬不要一下整套全換了，這樣皮膚會因為突然更換產(chǎn)品而產(chǎn)生不適，最好辦法還是單品使用、單品更換。那您可以先拿一個回去試一試，感覺不錯如果還是愿意使用整套的，那就再更換其他的產(chǎn)品。
　　Tips：不正面的去反駁成套使用的問題所在，引導(dǎo)客人跟著你的方向走，讓他們知道他們原先的思路是有問題的，即便一時半會不能轉(zhuǎn)變過來，但是你的理念，已經(jīng)在他心里印下了。
-----習(xí)慣單只購買的。
　　這些人一般比較隨性，購物憑一般網(wǎng)上的口碑，和自己實際使用小樣試驗后的感覺為主。這里就不需要講太多，告訴他們，可以混用，產(chǎn)品是非常溫和的，不會有什么異常反應(yīng)。并且這樣不同品牌搭配使用是非常不錯的，因為肌膚會吸收到不同的營養(yǎng)，能夠形成一個互補(bǔ)。所以不會有什么問題，相反還是非常有利的。