銷(xiāo)售就是一場(chǎng)心理暗戰(zhàn)，只有知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。所以，一定要學(xué)會(huì)洞察客戶的心理。


　　【銷(xiāo)售心理學(xué)一】①顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。②不與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。③沒(méi)有不對(duì)的客戶，只有不好的服務(wù)。④賣(mài)什么不重要，重要的是怎么賣(mài)。⑤沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。⑥沒(méi)有賣(mài)不出的貨，只有賣(mài)不出貨的人。⑦成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒ā?br />
　　【銷(xiāo)售心理學(xué)二】客戶問(wèn)：你們和A品牌比較有什么優(yōu)勢(shì)?如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱的跡象!建議反問(wèn)：您這樣問(wèn)，肯定是了解過(guò)A品牌的，您覺(jué)得，他的哪方面讓您最滿意，為什么?回答完畢，然后你方可淡定地說(shuō)：我非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，除此之外......

　　【銷(xiāo)售心理學(xué)三】1、絕不先開(kāi)價(jià)，誰(shuí)先開(kāi)誰(shuí)先死。2、絕不接受對(duì)方的起始條件，誰(shuí)接受誰(shuí)吃虧。3、殺價(jià)必須低于對(duì)方預(yù)期目標(biāo)，不殺是傻子。4、聞之色變法，讓對(duì)方感到他的要價(jià)太嚇人了。4、選擇隨時(shí)準(zhǔn)備走人，逼迫對(duì)方倉(cāng)促下決定。

　　【銷(xiāo)售心理學(xué)四】調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話才能談成。有48%的銷(xiāo)售員打第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士

　　【銷(xiāo)售心理學(xué)五】其一：銷(xiāo)售不是要你去改變別人，其二：銷(xiāo)售的成功取決于客戶的好感，其三：如何身份定位：顧客是誰(shuí)?我是誰(shuí)?其四：建立共同的信念與價(jià)值，要多用“我們”，其五：少用“但是”，多用“同時(shí)”。

　　【銷(xiāo)售心理學(xué)六】1) 注意讓客戶說(shuō)，每說(shuō)45秒，一定要調(diào)動(dòng)客戶說(shuō)15秒。保持和對(duì)方一個(gè)語(yǔ)速。2)3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導(dǎo)話題到對(duì)方的熱點(diǎn)區(qū)。3) 努力讓客戶記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn)，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對(duì)方的心理預(yù)期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和閱歷

　　【銷(xiāo)售心理學(xué)七】1、銷(xiāo)路最好的飲料放在商店的最里面：讓你多逛會(huì);2、相互關(guān)聯(lián)的物品要擺在一起：激發(fā)你需要，讓你多買(mǎi)一點(diǎn)。3、收銀臺(tái)前總會(huì)有零食：讓你買(mǎi)本來(lái)自己沒(méi)有想買(mǎi)的東西。商店擺放結(jié)構(gòu)的設(shè)置周密地，千方百計(jì)誘導(dǎo)顧客消費(fèi)更多的錢(qián)。你平時(shí)發(fā)現(xiàn)這些秘密沒(méi)?

　　【銷(xiāo)售心理學(xué)八】高情商化解客戶抱怨的黃金步驟：1. 發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽(tīng)抱怨內(nèi)容;2. 表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨;3. 有錯(cuò),為事情道歉, 沒(méi)錯(cuò),為心情道歉;4. 承諾將立即處理，積極彌補(bǔ);5. 提出解決方法及時(shí)間表, 請(qǐng)對(duì)方確認(rèn);6. 做事后的滿意度確認(rèn)。

　　【銷(xiāo)售心理學(xué)九】一個(gè)比整數(shù)稍低的價(jià)格，叫做“魔力價(jià)格”。比如29.99美元這樣的價(jià)格，在心理上被歸入了20多美元的范疇，而30.00美元(或以上)的價(jià)格，則被看成是30多美元的東西。20多美元比30多美元似乎低得多。

        【銷(xiāo)售心理學(xué)十】1、顧客未進(jìn)店前，品牌及店鋪位置是第一拉動(dòng)力;2、進(jìn)店后，成交率是關(guān)鍵，越來(lái)越多零售企業(yè)在門(mén)口安計(jì)數(shù)器就是這個(gè)考量;3、顧客決定購(gòu)買(mǎi)后，連帶率或附加值是銷(xiāo)售最大化關(guān)鍵;4、購(gòu)買(mǎi)后，研究如何提高回頭率和縮短回頭時(shí)間;5、如何挖掘顧客的終生價(jià)值。

      摸清客戶的脾氣，掌握客戶的心理，那么你就能輕松地了解客戶的所思所想，從而洞察客戶的心理需求、抓住客戶的心理弱點(diǎn)、突破客戶的心理防線、解除客戶的心理包袱、贏得客戶的心理認(rèn)同，進(jìn)入一個(gè)“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”的銷(xiāo)售境界。